Hoy te cuento qué hacer si te quedaste afuera de la modernización en tu inmobiliaria y todavía lo estás pensando.
En el modelo tradicional, se platea un tipo de trabajo y de servicio llamado transaccional, donde el intermediario se limita a mediar en una compra venta y no mucho más. Este proceso suele ser simple, rápido y menos costoso. La desventaja es que no se sustenta a largo plazo y se entrega un servicio acotado. Además como parte del mismo, se acostumbraba a generar clientes a través de métodos tradicionales como publicidad masiva en medios gráficos, o la ubicación de un local en vía pública. Luego se toman la mayor cantidad de propiedades posibles sin mucho reparo en la calificación del cliente y se comercializa a bajo costo para vender un porcentaje pequeño de la cartera. Consecuencia: vender es una lotería y no un proceso probado. El inmobiliario vende poco pero le sirve para sobrevivir sin grandes sobresaltos.
Modelos modernos: se basa en la relación a largo plazo con el cliente desde el inicio y NO hay final del vínculo cuando se vende la propiedad. Se brinda mucho servicio, asesoramiento, información, recursos humanos y financieros a todo el proceso para generar altos estándares de calidad. Se comercializa una cantidad más acotada de propiedades. Se califica mucho al cliente y se lo elige. Resultado: se venden más cantidad de inmuebles que en el otro modelo pero con mayor eficiencia, construyendo un negocio escalable en poco tiempo.
¿Cómo paso de un modelo a otro?
¿Debo abrir una franquicia? ¿Contratar 15 personas? ¿Necesito 1 millón de dólares? No, no y no. Esto es lo bueno.
Anoten: hacen falta ganas de trabajar, progresar, tener vocación de servir a los demás y algo de conocimiento que hoy vía Internet se consigue gratis.
Como los mercados cambian todo el tiempo, y para ser práctico vamos al grano:
- Desarrolla tu base de contactos al máximo, creando relaciones verdaderas de interés por quienes conoces.
- Elegí algunos de los métodos de captación modernos probados para generar tasaciones y empezar a captar solo aquello que sabes que se vende gracias a tus procesos, tu inversión y capacidad. No agarres cualquier cosa, enfocate en tu nicho.
- Comercializa a la máxima expresión, aquí está la inversión más fuerte hoy. No necesitas local a la calle ni siquiera una página web. Si hacer que la propiedad se vea e invite a comprarla en relación a la feroz competencia actual. Mantené involucrado durante todo el camino a los propietarios, hagan equipo, contale el feedback de sus visitas. Si el precio está arriba del equilibrio, demostrárselo con números objetivos y acuerden una baja acorde.
- Con esfuerzo, métodos y tenacidad vas a lograr oferta y venta. Luego debes ir mejorando y automatizando los procesos para ganar eficiencia.
Rodearte de gente que ya lo está haciendo va a marcar una gran diferencia.
Tu actitud determina tu aptitud.
Marcelo Pessah
